¿Qué es el marketing financiero?
El marketing financiero puede entenderse como el conjunto de técnicas y estrategias de marketing que utilizan las entidades financieras (los bancos) para mejorar la comunicación con los clientes y la venta de sus productos.
El marketing financiero es una rama del marketing que se encarga de:
- El estudio y posicionamiento de los bancos.
- La imagen de estas entidades.
- La determinación de los precios.
- El diseño de los canales de distribución.
- Las campañas de publicidad.
- La promoción de los productos y servicios que ofertan.
Por lo tanto, un buen plan de marketing financiero debe tener en cuenta todas estas cuestiones y diseñar una estrategia de marketing que le permita lograr sus objetivos así como conocer las necesidades de sus clientes para poder ofertar productos y servicios financieros de acuerdo a las mismas.
Estrategias efectivas del marketing financiero
Según las necesidades del entorno y de acuerdo con las características de los bancos competidores, las entidades pueden desarrollar las siguientes estrategias:
Estrategias basadas en costes
En esta estrategia de marketing financiero se busca tener los menores costes posibles.
Se trata de cobrar de forma diferente a las distintas categorías de clientes, dependiendo del nivel de utilización de los servicios.
Estrategias de diferenciación
Las estrategias de diferenciación buscan mejorar la imagen de marca, tratando de ofrecer una imagen de calidad.
Las nuevas tecnologías son una gran oportunidad para mejorar la calidad de los productos y servicios bancarios, permitiendo ampliar la oferta financiera y los mercados en que pueden operar las distintas entidades.
Estrategias de segmentación
Esta tipología de estrategias financieras tratan de adecuar los productos bancarios a cada segmento, entendiendo por segmento a un grupo de clientes con unas características comunes.
¿Cuáles son las funciones del marketing financiero?
A través del marketing de servicios financieros, un banco puede conocer los problemas de sus clientes y encontrar soluciones adecuadas y ajustadas a sus necesidades. De no ser así, se las ofrecerá la competencia.
El objetivo del marketing financiero es conseguir una relación estable, duradera y rentable con cada uno de los clientes.
¿Qué beneficios reporta este tipo de relaciones?
- Se consigue una imagen de marca positiva en el público en general y en los clientes en particular.
- Se dinamiza el desarrollo de nuevos productos y servicios. Se busca siempre dar solución a nuevas necesidades
- Se maximiza el beneficio creando relaciones cada vez más rentables.
- Se adelanta a la competencia. El marketing financiero permite a los bancos mantenerse competitivos en un mercado altamente complicado.
Plan de marketing financiero: ¿qué factores debes tener en cuenta?
Cualquier plan de marketing se rige por los mismos principios y se desarrolla de la misma forma. Tan solo se distingue por su vinculación con las características propias del sector financiero o bancario.
¿Qué debe contener un plan de marketing financiero?
Análisis de la situación financiera en el mercado
Un plan de marketing financiero debe partir de un estudio que permita valorar la situación de la entidad financiera y su posicionamiento en el mercado en relación con la competencia para así elaborar una estrategia eficaz.
El análisis tendrá un doble objetivo:
- Interno: elaborando un estudio sobre público objetivo, imagen de marca, posicionamiento en el mercado, recursos disponibles y necesarios.
- Externo: elaborando un estudio sobre la situación actual del sector y de la competencia.
Definición de objetivos
Uno de los pasos más importantes del plan de marketing financiero consiste en determinar los objetivos a corto, medio y largo plazo, los cuales deben estar en sintonía con los objetivos de negocio de la entidad financiera.
Esos objetivos deben ser medibles, alcanzables, específicos y acotados en el tiempo.
Deben plantearse objetivos dando más relevancia a unos u otros según las prioridades de la empresa.
Creación de la estrategia de marketing financiero
Con los objetivos del plan de marketing financiero, el próximo paso es determinar qué estrategia se va a seguir para alcanzarlos.
Las acciones a seguir, por ejemplo, no serán las mismas para una entidad financiera que está intentando acceder al mercado que para aquella que intenta diversificarse o lanzar un nuevo producto.
La estrategia de marketing financiero debe contemplar los siguientes puntos:
- Fijación de precios en base al análisis de costes y los objetivos que se persiguen.
- Desarrollo de productos que resuelven problemas de los clientes.
- Determinar los canales de distribución para hacer llegar los productos a los clientes.
- Diseñar el sistema de comunicación con los clientes, incluyendo campañas publicitarias y promociones.
Determinar las acciones de marketing financiero
Una vez que se ha definido la estrategia, se necesita especificar qué acciones concretas se van a implementar para llevarla a cabo.
Aquí hay que definir las tareas, las personas encargadas y los plazos de ejecución.
Fijar los indicadores de control y seguimiento
Todo plan de marketing de servicios financieros debe contar con unos indicadores de rendimiento que permitan analizar su evolución y eficacia o corregir algunas acciones si es necesario.
Estos indicadores garantizarán que los objetivos se están cumpliendo y permite aplicar correcciones sobre la estrategia.
En definitiva, el marketing financiero no es solo una parte del plan de negocio de una entidad financiera. Es la herramienta que le va a permitir ganar cuota de mercado en un sector altamente competitivo.
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